Columna de Oscar Cáceres, Coach, Creador de Extraordinary People Model, speaker internacional.
Las investigaciones científicas existentes hoy en el ámbito de la persuasión y la influencia, pueden ser utilizadas para distintos propósitos. Sin embargo, más allá de que todos nosotros estamos siendo permanentemente manipulados por expertos en marketing persuasivo para comprar tal o cual artículo o votar por tal o cual político, existe un ámbito de la influencia social en donde podemos ser literalmente víctimas de un fraude o una estafa y en donde sus autores, no trepidan en investigar y utilizar el conocimiento disponible para asegurar el logro de sus cometidos.
Esto adquiere especial relevancia hoy cuando en nuestro país hemos sido testigos de la notable estafa de AC INVERSIONS y quizás varias más que recién se comienzan a destapar.
La pregunta relevante acá es qué lleva a tanta gente a “caer” en la trampa de estos inescrupulosos siendo que por lo general, las señales evidentes nos indican a todas luces que se trata de algo obscuro. Y es que la ciencia nos entrega algunas claves relevantes de considerar y tener en cuenta, a la hora de sentirnos atraídos por alguna oferta que genera una atracción irresistible que culmina con nuestra rendición a la oferta de nuestros victimarios.
Robert Cialdini es mundialmente conocido por sus investigaciones sobre influencia y persuasión. Es su libro The Psychology of Persuasion, nos entrega seis claves que nos permiten darnos cuenta de cuando estamos siendo víctimas de algún “persuasivo”, y particularmente cuando estamos frente a un embaucador:
RECIPROCIDAD: Tiene que ver con la obligación psicológica de responder cuando te han dado algo. Por ejemplo, si alguien te invita a una fiesta o cena, te sientes de alguna manera obligado a invitarle de vuelta.
Si un mozo te regala un bajativo en tu cena de restaurante, los estudios indican que las propinas suben en un 14% en promedio. Los embaucadores conocen muy bien este principio por lo tanto, algo te darán, algo te obsequiarán, quizás un simple lápiz, un cuaderno, asistir a una conferencia, un cocktail o simplemente un potente cumplido que resuene en tus viejas estructuras de carencia.
ESCASEZ: Las personas quieren más de aquellas cosas que no pueden tener. Este es un enganche al cerebro reptiliano que gatilla conductas para evitar escasez; “si no te metes ahora en esto… perderás la oportunidad que muchos otros están tomando”. Nuestras ancestrales programaciones para evitar la escasez y el sufrimiento te llevarán a actuar en un irresistible impulso de “yo no quiero estar fuera de esto”.
AUTORIDAD: Mostrar expertise en los temas envueltos en el fraude. Normalmente estos embaucadores tienden a utilizar términos técnicos que pocos entienden pero que dan la sensación de “este tipo sabe”. Otra táctica conocida es inventar Post grados o Doctorados. Existen estudios recopilados por Malcom Gladwell que indican en promedio, que los médicos se equivocan en un 50% de sus diagnósticos sin embargo, basta una bata blanca y una muralla llena de diplomas para que pasemos por alto estos errores.
CONSISTENCIA: Pequeñas señales escalonadas… “invierte solo poco y te darás cuenta” al cabo de tres meses tendrás hasta el dinero de tu casa metido dentro. Estos embaucadores además visten bien, van al gym, usan automóviles “top of the line”, etc.
SIMPATIA: Los embaucadores son en extremo simpáticos, carismáticos y buena onda. Nunca verás a un embaucador tímido o mal genio. Esta es un arma muy poderosa para ellos.
MANADA: Las personas miramos cuánta gente hay en esto y si hay un buen número tenderemos a tomar las mismas decisiones. Es el efecto manada. Acá la claves de los embaucadores es utilizar testimonios que normalmente son “palos blancos”.
Así es que a cuidarse frente a estas señales que normalmente operan a nivel inconsciente es decir, no nos damos cuenta que las están utilizando con nosotros.
Feliz semana y este Miércoles a las 12:00 hrs nuestro Programa on line VIDA TOP a través de www.oscarcaceres.com y a las 18:00 hrs, nos encontraremos en Positivo en Radio Universidad de Chile, 102.5 FM
